Kas yra SaaS pardavimai ir kaip pagerinti SaaS pardavimus?

Šiuolaikinis verslo kraštovaizdis nuolat keičiasi, o tradiciniai pardavimo modeliai iš tiesų vystosi. Atsirado nauja paradigma, keičianti produktų siūlymo būdą. Šis naujas modelis apibrėžia kartą, kuri taip pat apibrėžia santykius su klientais. Tai yra programinės įrangos kaip paslaugos (Software as a Service) sritis. Mes ją žinome kaip SaaS (programinė įranga kaip paslauga).

Supratimas Kas yra SaaS pardavimai? tampa svarbiausia. Tai ne tik kitoks produktas. Tam reikia kitokio požiūrio. Pardavimų specialistai turi greitai prisitaikyti ir įvaldyti naujas metodikas. Sėkmė priklauso nuo šio prisitaikymo. Mes išskaidome viską, ką reikia žinoti apie šią pramonės šaką. Panagrinėsime smulkias detales, kurių dauguma žmonių nepastebi, aptarsime strategijas, kurios iš tikrųjų veikia, ir parodysime, kaip išsiveržti į priekį.

Kas yra SaaS pardavimai? Pagrindinės koncepcijos išaiškinimas 

Norint suprasti šią sritį, reikia apibrėžti jos esmę. Kas yra SaaS pardavimai?Tai programinės įrangos pardavimo procesas. Ši programinė įranga teikiama kaip paslauga, o klientai prie jos prisijungia internetu. Jie užsiprenumeruoja jos naudojimą, bet pati programinė įranga jiems nepriklauso. Šis esminis skirtumas yra esminis.

Tradicinę programinę įrangą reikėjo įsigyti tik vieną kartą. Pirkėjai gaudavo fizinę licenciją arba atsisiunčiamą failą. SaaS veikia kitaip. Ji veikia pagal prenumeratos modelį. Klientai moka pasikartojančius mokesčius. Jie gali būti mėnesiniai arba metiniai. Tai apima prieigą ir priežiūrą. Paprastai į kainą įskaičiuoti atnaujinimai, o palaikymas taip pat yra jo dalis.

Šis modelis visiškai pakeičia pardavimo pokalbį. Pardavėjai nebeperša produkto. Jie parduoda nuolatinius santykius, siūlo nuolatinę vertę ir pateikia sprendimą. Šis sprendimas nuolat tobulėja ir prisitaiko prie vartotojų poreikių. Dėmesys smarkiai perkeliamas nuo sandorio į sutarties galiojimą.

Atsižvelgiant į pasekmes, pirkėjai ne tik įsigyja kodą. Jie investuoja į partnerystę, kad gautų nuolatinę paslaugą. Ši paslauga auga kartu su jų poreikiais. Todėl SaaS pardavimo specialistas turi įkūnyti pasitikėjimą. Jis turi būti nuolatinės vertės pavyzdys, nes sprendimų architektai kuria ilgalaikius ryšius. Tai iš naujo apibrėžia pardavimų vaidmenį.

Pats produktas yra neapčiuopiamas ir egzistuoja debesyje. Prie jo galima prisijungti per interneto naršykles arba naudojant specialias programas. Tai kelia unikalių pardavimo iššūkių. Vertės demonstravimas tampa labai svarbus, o privalumų išryškinimas – pats svarbiausias. Prenumeratos modelis diktuoja strategiją. Jis daro įtaką kiekvienai sąveikai. Supratimas Kas yra SaaS pardavimai? prasideda čia. Tai pamatinė tiesa.

Kokie yra unikalūs SaaS pardavimo iššūkiai? 

SaaS pardavimas nėra tas pats, kas fizinių produktų pardavimas. Jūs ne tik paduojate kam nors produktą ir nueinate – jūs iš esmės prašote jų ilgalaikio pasitikėjimo jumis. Jei jūsų komanda vis dar naudoja senamadišką, „vienas dalykas ir viskas“ pardavimo taktiką, jie bus sugniuždyti. Norint iš tikrųjų laimėti šioje srityje, turite nustoti elgtis kaip pardavėjas ir pradėti elgtis kaip konsultantas, kuriam iš tikrųjų rūpi kliento darbo eiga.

1. Iš esmės jūs parduodate „orą“: 

Didžiausias galvos skausmas? Nėra ką laikyti. Kai esi SaaS pardavimas, neturite fizinės dėžutės, kuria galėtumėte pasigirti. Kadangi produktas yra „nematomas“, potencialiam klientui daug lengviau susikaustyti ties kaina. Turite mokėti paaiškinti, kokį poveikį tai daro jų darbui – kitaip tai atrodys tik kaip dar vienos mėnesinės išlaidos, kurių jiems iš tikrųjų nereikia.

2. Prenumeratos modelio spaudimas: 

Prenumeratos modelyje „taip“ yra tik pusė darbo. Kadangi klientai iš esmės gali atsisakyti bet kada, jūs parduodate santykius, o ne sandorį. Jei jie nusipirks programinę įrangą, bet niekada ja nepasinaudos, jie nustos teikti paslaugas, o jūsų komisiniai (arba jūsų įmonės pajamos) bus prarasti. Jūs nuolat stengiatės įrodinėti, kad programinė įranga vis dar verta mokėti kiekvieną mėnesį.

3. Perpildytas, triukšmingas turgus: 

Rinka yra beprotiškai perpildyta. Atrodo, kad kiekvieną kartą atnaujinus savo sklaidos kanalą, atsiranda trys nauji konkurentai su tuo pačiu funkcijų sąrašu. Nebegalite laimėti vien vardydami, ką jūsų programinė įranga daro. Turite parodyti, kodėl jūsų darbo būdas yra geresnis jų konkrečiam verslui. Jei neišskirsite savo „kodėl“, būsite tik dar vienas pranešimas, kurį jie ignoruos.

4. Produktas niekada nenustoja keistis: 

SaaS sparčiai vystosi. Jūsų kūrėjų komanda antradienį gali išleisti atnaujinimą, kuris visiškai pakeis jūsų mėnesių mėnesius naudotą strategiją. Negalite tiesiog įsiminti scenarijaus ir sėdėti rankų sudėję. Turite nuolat būti neatsilikę nuo produkto kūrimo, antraip pažadėsite funkciją, kurios nebėra, arba praleisite tą, kuri būtų užbaigusi sandorį.

5. Sėkmė priklauso nuo to, kas nutinka po pardavimo:

Negalite tiesiog perduoti sandorio klientų vadybininkams ir nueiti. Šiuolaikiniai SaaS pardavimai reikalauti sklandaus perdavimo „Customer Success“ skyriui, siekiant užtikrinti, kad klientas iš tikrųjų naudotųsi produktu ir juo mėgautųsi.

6. Sandoriai tampa vis sudėtingesni: 

Retai kada tik vienas žmogus sako „taip“. Paprastai bendraujama su visu komitetu – IT skyriui rūpi saugumas, finansų skyriui – investicijų grąža, o galutiniai vartotojai tiesiog nori, kad viskas būtų lengva. Norint suderinti visus šiuos skirtingus interesus, reikia didelės kantrybės.

7. Įrodymas yra nekeičiamas: 

Šiandien pirkėjai yra skeptiški. Jie nori pamatyti „Aha!“ akimirką prieš įsipareigodami. Nesvarbu, ar tai būtų išsami demonstracija, ar nemokamas bandomasis laikotarpis, turite įrodyti, kad programinė įranga iš tikrųjų atlieka tai, ką žadate.

8. „Integracijos“ galvos skausmas: 

Parduodant SaaS, nereikia fizinės dėžutės, kuria galėtumėte pasigirti. Kadangi produktas yra „nematomas“, potencialiam klientui daug lengviau susikaustyti ties kaina. Turite mokėti paaiškinti tikrąjį poveikį, kurį tai daro jų darbui – kitaip tai atrodys tik kaip dar vienos mėnesinės išlaidos, kurių jiems iš tikrųjų nereikia.

Šie iššūkiai apibrėžia aplinką ir formuoja strategijas. Kas yra SaaS pardavimai? reiškia susidurti su šiais novatoriškais sprendimais.

Kas yra SaaS pardavimo procesas? Struktūrizuota kelionė 

Taigi, kaip iš tikrųjų veikia SaaS pardavimas? Jis iš tiesų eina logišku keliu. Ši kelionė veda potencialius klientus. Ji padeda jiems nuo tiesiog sužinoti apie jus iki, tikiuosi, tapti lojaliu vartotoju. Kiekvienas žingsnis turi aiškius tikslus ir reikalauja konkrečių veiksmų. Įvaldyti šią seką? Tai išties gyvybiškai svarbu. Tai išties padidina efektyvumą ir ženkliai padidina konversijas.

1. Žvalgyba: potencialių pirkėjų nustatymas 

Šis pradinis etapas, kurio metu atliekamas kruopštus tyrimas, yra nukreipiamas į idealius klientus. Taip pat atliekama išmani duomenų analizė. Pardavimų komandos ieško labai specifinių profilių. Jos ieško tikrų probleminių sričių. Jos turėtų tiksliai atitikti jų sprendimą. Potencialių klientų paieškos metodai labai skiriasi.

• Atvykstantys potencialūs klientai: Šie potencialūs klientai jus iš tikrųjų suranda. Galbūt jie atsisiunčia kokį nors turinį. Jie gali užpildyti formas arba apsilankyti jūsų svetainėje tiesiogiai. Jūsų rinkodaros pastangos iš tiesų tai skatina.
• Išeinantys žvalgyba: Pardavimų specialistai aktyviai ieško naujų potencialių klientų. Jie naudoja tikslinę šaltąją apklausą, LinkedIn, el. laiškai ir skambučiai čia yra įprasti. Tai labai iniciatyvus požiūris.
• Persiuntimai: Patenkinti esami klientai jus rekomenduoja. Tai dažnai yra aukštos kokybės potencialūs klientai. Jie pasitiki asmeniu, kuris juos rekomendavo.

Galutinis tikslas? Rasti tikrai kvalifikuotus potencialius klientus. Tai žmonės, turintys aiškų poreikį ir biudžetą. Jie turi įgaliojimus nuspręsti, ar yra tikrai pasiruošę pirkti.

2. Kvalifikacija: tinkamumo ir pasirengimo vertinimas 

Identifikavus potencialius klientus, jie yra kvalifikuojami. Šiame etape įvertinamas jų tikrasis potencialas. Patvirtinama, kad jie atitinka jūsų pasiūlymą. Ar jų poreikiai tikrai atitinka jūsų sprendimą? Ar jie rimtai ketina pirkti dabar?

• BANT kriterijaiBiudžetas, Įgaliojimai, Poreikiai, Laiko juosta – ši klasikinė sistema įvertina pasirengimą.
• MEDDIC/MEDDPICC: Metrika, ekonominis pirkėjas, sprendimų priėmimo kriterijai, sprendimų priėmimo procesas, problemų nustatymas, gynėjas (ir konkurentai) – tai sudėtingiau didesnėms įmonėms.
• Skausmo taško atradimas: Giliai supraskite jų pagrindines problemas. Kuo jūsų SaaS iš tikrųjų padeda? Tai labai aiškiai apibrėžia jūsų vertės pasiūlymą.

Pagrindinis tikslas – atfiltruoti nekvalifikuotus potencialius klientus. Sutelkite dėmesį tik į tuos, kurie turi didelį potencialą. Tai taupo visų brangų laiką. Tai išties optimizuoja išteklius.

3. Atradimas: gilių poreikių ir tikslų atskleidimas 

Tai išties kritinis etapas, reikalaujantis ir empatijos. Pardavėjai nepaprastai atidžiai klausosi. Jie visada užduoda išties gilinančius klausimus, atskleidžia pagrindines priežastis ir nustato norimus rezultatus.

• Poreikių analizė: Pažvelkite į daugiau nei paviršutiniškas problemas. Kokie yra jų pagrindiniai verslo tikslai? Kaip jiems trukdo dabartinė sistema?
• Santykių kūrimas: Pradėkite užmegzti tikrus santykius. Užmegzkite nuoširdų pasitikėjimą. Pozicionuokite save kaip patikimą patarėją. Tai, tiesą sakant, gyvybiškai svarbu ilgalaikiams pardavimams.
• Tinkinimo kontekstas: Surinkite informaciją, kad galėtumėte pritaikyti savo pristatymą. Kaip jūsų sprendimas gali jiems tikti? Kokių integracijų čia gali prireikti?

Norimas rezultatas – gilus supratimas. Labai aiškus situacijos vaizdas. Tai vėliau įtakoja sprendimo dizainą, kuris formuoja ir visą pristatymą.

4. Demonstracija / pristatymas: sprendimo pristatymas 

Čia jūs demonstruojate savo SaaS visu pajėgumu. Tai ne tik nuobodus funkcijų rinkinys, bet ir kruopščiai pritaikyta patirtis. Ji tiesiogiai atitinka konkrečius jų poreikius ir pabrėžia tiesioginę, apčiuopiamą naudą.

• Suasmenintos demonstracijos: Susitelkite į tikslios jų problemos sprendimą. Parodykite, kaip programinė įranga padeda pasiekti jų tikslus. Padarykite viską nepaprastai aktualų.
• Vertės pasiūlymas: Aiškiai suformuluokite konkrečią investicijų grąžą (ROI). Jei įmanoma, kiekybiškai įvertinkite šią naudą. Pabrėžkite viską, ką jie iš tikrųjų gauna.
• Interaktyvus įsitraukimas: Skatinkite jų klausimus. Leiskite jiems iš tikrųjų įsivaizduoti produkto naudojimą. Padarykite tai glaudžiai bendradarbiaujant pagrįstą procesą.

Pagrindinis tikslas – parodyti apčiuopiamą vertę. Įtikinti juos, kad jūsų sprendimas tikrai veikia. Pabrėžti, kokią transformaciją jis atneša.

5. Pasiūlymas ir derybos: pasiūlymo įforminimas 

Tuomet pateikiamas oficialus pasiūlymas. Jame kruopščiai išdėstomas jūsų sprendimas. Jame išsamiai aprašomos visos kainos. Jame nurodomos visos sąlygos. Šiame etape aptariami komerciniai aspektai.

• Aiškūs kainodaros lygiai: Visada siūlykite aiškius variantus. Pagrįskite visas išlaidas. Susiekite savo vertę su kaina. Būkite visiškai skaidrūs.
• Prieštaravimų nagrinėjimas: Būkite pasiruošę jų klausimams. Visada ramiai reaguokite į problemas. Pateikite apgalvotus sprendimus.
• Derybos: Būkite lankstūs, neperžengdami savo ribų. Susitelkite į abipusę naudą. Siekite tikrai abipusiai naudingo rezultato.

Galutinis tikslas – pasiekti tvirtą susitarimą. Būtinai užsitikrinti jų įsipareigojimą. Pajudėti link galutinio sandorio užbaigimo.

6. Užbaigimas: įsipareigojimo užtikrinimas 

Tai yra didžioji kulminacija! Potencialus klientas sutinka užsiprenumeruoti. Pasirašomos sutartys, tai svarbu. Tada nustatomos mokėjimo sąlygos. Tai išties lemiamas momentas.

• Aiškus raginimas veikti: Padėkite jiems atlikti tuos paskutinius veiksmus. Padarykite registraciją nepaprastai paprastą. Pašalinkite bet kokius nesuderinamus klausimus.
• Nuraminimas: Paskatinkite juos priimti gerą sprendimą. Dar kartą pabrėžkite būsimus privalumus. Užtikrinkite, kad jie jaustųsi užtikrintai.
• Sklandus perdavimas: Kruopščiai pasiruoškite jų perėjimui. Sujunkite juos su klientų sėkme. Visada užtikrinkite tęstinumą.

Pagrindinis tikslas – užbaigti prenumeratą. Pasveikinkite juos kaip naujus klientus ir pradėkite svarbią partnerystę.

7. Įdarbinimas ir plėtra: ilgalaikės vertės skatinimas 

Pardavimas dar nebaigtas, supranti? Šis etapas po pardavimo yra išties labai svarbus. Jis užtikrina tvirtą priėmimą, ženkliai padidina klientų išlaikymą ir padeda nustatyti plėtros galimybes.

• Sklandus priėmimas: Efektyviai konsultuoti naujus vartotojus. Visada užtikrinti sėkmingą įdiegimą. Suteikti visą reikiamą pagalbą.
• Kliento sėkmė: Reguliariai stebėkite jų naudojimą. Dažnai siūlykite iniciatyvią pagalbą. Demonstruokite nuolatinę, aiškią vertę.
• Papildomas pardavimas / kryžminis pardavimasAtidžiai nustatykite augimo galimybes. Siūlykite aukštesnius prenumeratos lygius. Taip pat siūlykite papildomus produktus.

Supratimas Kas yra SaaS pardavimai? reiškia, kad iš tiesų atpažįsta šį nenutrūkstamą ciklą. Jis iš tiesų apima daug daugiau nei pradinis rankos paspaudimas.

Kaip pradėti dirbti su SaaS pardavimais?

Galvojate pasinerti į SaaS pardavimus? Tai išties šaunu, nejuokauju. Tai sritis su rimtu augimo potencialu, tiesiog neįtikėtinu augimu. Bet būkime atviri: negalite tiesiog improvizuoti. Jums reikia tinkamo plano. Štai kaip pradėti, žingsnis po žingsnio. Tai padės jums sukurti tvirtą pagrindą.

1 žingsnis: rimtai supraskite SaaS visatą 

Pirmiausia, reikia viską sugerti.

• Pasinerkite į pramonę. Kas juda? Kas dabar yra didžiausi žaidėjai? Būtina iš tikrųjų suvokti visą ekosistemą.
• Išmok visus keistus žodžius. SaaS turi savo žargoną, tiesa? ARR, churn, LTV, MRR – visa tai yra visur. Įsigykite juos iš karto.
• Galbūt reikėtų išsirinkti specialybę. Ar jus domina CRM sistemos? O galbūt HR technologijos? Susitelkimas suteikia pranašumą. Protingas mąstymas, tikrai.

2 veiksmas: tapkite savo produkto (ir kitų) guru 

Be juokų, jūs turite būti ekspertas.

• Pažinkite savo produktą iš vidaus. Kiekvienas mygtukas, kiekviena nauda, ​​kiekvienas būdas, kuriuo tai padeda žmonėms. Supratote?
• Naudokite daiktą patys. Praktinė patirtis viską pakeičia. Ji ugdo tikrą įsitikinimą. Žmonės tai gali pastebėti.
• Tada patikrinkite konkursą. Kuo jie geri? Kur jie suklumpa? Išsiaiškinkite savo unikalius pardavimo argumentus.

3 žingsnis: Ištobulinkite pagrindinius pardavimo įgūdžius 

Tai tavo ginklai. Patobulink juos.

• Klausyk, tikrai klausyk...Daugiau nei vien žodžiai, gerai? Kokie jų tikrieji skausmai? Ko jiems iš tikrųjų reikia?
• Bendraukite kaip profesionalasPaaiškinkite vertę, aiškiai ją pateikite. Būkite glausti ir įtikinami. Tai daro skirtumą.
• Išmokite reaguoti į prieštaravimus. Jie ateis, patikėk manimi. Pasiruošk atsakymus. „Ne“ paversk klausimu „kaip mes galime tai išspręsti?“.
• Studijuokite derybų gudrybes. Norite abipusiai naudingų rezultatų, tiesa? Sužinokite, kaip tai pasiekti. Būkite tvirti, bet teisingi.
• Meistras ieškant naujų potencialių klientų. Svarbiausia yra išsiųsti laiškus. Praktikuokite šaltuosius el. laiškus. Įpraskite kalbėti telefonu.
• Tapkite CRM gudruoliuTai jūsų komandų centras. Valdykite savo vamzdyną. Rimtai stebėkite viską.

4 žingsnis: sukurkite puikų asmeninį prekės ženklą 

Tavo reputacija? Tik tiek.

• Surūšiuokite savo LinkedIn. Tegul jis spindi. Pademonstruoja savo patirtį. Susisiekite su tinkamais žmonėmis.
• Dalinkitės protingais dalykais. Pasidalykite vertingomis įžvalgomis. Komentuokite įrašus apie pramonės šaką, kad sustiprintumėte savo patikimumą.
• Tinklas, tinklas, tinklas. Dalyvaukite renginiuose ir susipažinkite su kitais atstovais. Užmegzkite ryšius, nes jie akivaizdžiai svarbūs.

5 žingsnis: Ieškokite galimybių 

Laikas gauti pirmąjį darbą.

• Pažvelkite į pradinio lygio pareigas. Pagalvokite apie SDR arba BDR. Jie dažnai siūlo puikius mokymus. Tai tvirta pradžia.
• Orientuokitės į greitai augintojus. Įmonės, sparčiai populiarėjančios SaaS srityje, dažnai investuoja į savo pardavimų komandas. Geras žingsnis.
• Ruoškis pokalbiams kaip pašėlęs. Ištirkite įmonę. Pasipraktikuokite užduoti dažniausiai užduodamus klausimus. Parodykite tą alkį.

6 žingsnis: Niekada nenustokite mokytis 

Šis pasaulis juda greitai. Taip pat turėtumėte ir jūs.

• Paskaityk tuos tinklaraščius. Sekite tendencijas. Atraskite naujas strategijas. Pasinaudokite visais ekspertų patarimais.
• Dalyvaukite internetiniuose seminaruose, lankykite kursus. Investuokite į save. Ugdykite naujus įgūdžius. Palaikykite esamus aštrius.
• Raskite mentorių. Rimtai, susirask patyrusį žmogų. Mokykis iš jo kelionės. Jų išmintis neįkainojama.

Šis gerai struktūruotas kelias jus tikrai paruošia. Jis suteikia jums sėkmei ir padeda jūsų karjeros pamatus. Tai jūsų planas. Jūsų nuostabus planas tikrai klestinčiai kelionei.

Svarbiausi SaaS pardavimo rodikliai, kuriuos reikia stebėti 

Žiūrėk, SaaS pardavimuose žinoti savo skaičius? Tai viskas. Tiesą sakant, šie rodikliai nėra tik skaičiai. Jie suteikia realių įžvalgų ir padeda formuoti strategiją. Jie iš tikrųjų matuoja, kaip gerai viskas klostosi. Stebėti šiuos rodiklius yra iš tikrųjų labai svarbu. Tai užtikrina efektyvumą ir skatina realų, apčiuopiamą augimą.

1. Mėnesinės pasikartojančios pajamos (MRR) / Metinės pasikartojančios pajamos (ARR):

• Kas tai apskritai? Tai jūsų nuspėjami pinigai. Jūs žinote, kiek uždirbate kiekvieną mėnesį (MRR) arba metus (ARR). Jie gaunami iš aktyvių prenumeratų.
• Kodėl tai taip svarbu? Na, tai absoliutus širdies plakimas SaaS verslasTai šaukia apie finansinę sveikatą ir rodo jūsų tikrąjį augimo kelią.
• Kaip tai apskaičiuoti? Tiesiog susumuokite visas tas pasikartojančias pajamas. Visas iš jūsų dabartinių, aktyvių prenumeratų.

2. Klientų kaitos rodiklis:

• Kas čia per reikalas? Tai tik procentas. Kiek klientų iš tikrųjų atšaukia savo prenumeratas? Per pasirinktą laikotarpį.
• Kam dėl to nerimauti? Didelis klientų praradimas? Tai mažina pajamas. Tai rimtas nepasitenkinimo rodiklis. Tai taip pat didelis įspėjamasis ženklas.
• Kaip tai apskaičiuoti? (Išėjusių klientų skaičius / Bendras klientų skaičius pradžioje) x 100. Štai ir viskas.

3. Pajamų kaitos rodiklis:

• O šitas? Tai dalis pasikartojančių pajamų, kurias praradote iš esamų klientų. Į tai įeina atšaukimai, pažeminimai ir nepratęsimai.
• Kodėl tai svarbiau? Tai dažnai tiksliau nei vien klientų kaita. Tai parodo tikrąjį poveikį. Kas paveikė jūsų pelną? Tai atsižvelgia į prenumeratų vertę.
• Kaip tai apskaičiuojama? (Prarastas MRR dėl klientų praradimo / MRR laikotarpio pradžioje) x 100. Pateikia visą vaizdą.

4. Klientų įsigijimo kaina (CAC):

• Tai kas tai tada? Tai bendra pinigų suma, išleista pardavimams ir rinkodarai, norint gauti bent vieną naują klientą.
• Kodėl man turėtų rūpėti? Akivaizdu, kad tai gyvybiškai svarbu pelnui. Jūsų potenciali investicijų grąža (CAC) turi būti mažesnė. Visada mažesnė nei ilgalaikė vertė (LTV). Tai užtikrina sveiką ir ilgalaikį augimą.
• Kaip tai apskaičiuoti? (Bendros pardavimo ir rinkodaros išlaidos / Pritrauktų naujų klientų skaičius). Paprasta matematika.

5. Kliento viso gyvenimo vertė (LTV):

• Svarbiausia, tiesa? Tai visos pajamos. Tikimasi, kad klientas uždirbs per visą kelionę.
• Kodėl tai taip svarbu? Tai parodo ilgalaikę vertę, padeda valdyti rinkodaros išlaidas ir nustatyti kainodarą.
• Kaip tai apskaičiuota? (Vidutinė MRR vienam klientui * Bendroji pelno marža %) / Klientų kaitos rodiklis. Įspūdingas skaičius.

6. Pardavimų greitis:

• Ką tai išvis reiškia? Tai tiesiog kaip greitai sandoriai juda jūsų klientų srautu ir generuoja pajamas.
• Kodėl tai stebėti? Tai rodo srauto būklę. Prognozuoja būsimas pajamas. Pabrėžia bet kokias kliūtis.
• Kaip gauti šį skaičių? (Galimybės * Vid. sandorio vertė * Laimėjimo rodiklis) / Vid. pardavimo ciklo trukmė. Suteikia greitį.

7. Konversijos rodikliai (pagal etapą):

• Gerai, kas yra konversijos rodiklis? Tai procentas. Kiek potencialių klientų pereina iš vieno pardavimo etapo į kitą?
• Kodėl tai naudinga? Tai padeda nustatyti silpnąsias vietas, kurios rodo tikrą efektyvumą. Padeda optimizuoti procesą.
• Kaip tai apskaičiuojama? (Galimybės kitame etape / Galimybės dabartiniame etape) x 100. Paprastas konvertavimas.

8. Vidutinė pardavimo ciklo trukmė:

• Ir ką tai man sako? Tai vidutinis laikas, per kurį potencialus klientas paverčiamas mokančiu klientu.
• Kodėl tai reikia konkrečiai stebėti? Padeda prognozuoti pajamas. Nurodo sritis, kurias reikia paspartinti. Įtakoja išteklių planavimą.
• Skaičiavimas? Visų pardavimo ciklų trukmių suma / Laimėtų sandorių skaičius. Vidutinis užtruktas laikas.

9. Grynasis rekomendacijų rodiklis (NPS):

• Paskutinis, NPS? Jis matuoja lojalumą. Kokia tikimybė, kad klientai jus rekomenduos? Tai labai svarbus rodiklis.
• Kodėl tai taip svarbu? Puikus laimės rodiklis. Neabejotinai prognozuoja klientų praradimą. Nurodo augimo potencialą.
• Kaip tai apskaičiuoti? Protingųjų procentas minus Nepritariančiųjų procentas. Pateikia aiškų balą.

Sąžiningai, sekti šiuos rodiklius? Tai suteikia išsamų vaizdą, kuris paaiškina jūsų SaaS pardavimų rezultatus. Tai tikrai padeda koreguoti strategijas ir skatina nuolatinį, prasmingą tobulėjimą.

B2B SaaS pardavimo geriausia praktika: sėkmės strategijos 

Gerai, tiesiog žinant Kas yra SaaS pardavimai?? To iš tikrųjų nepakanka. Norint iš tikrųjų pasiekti sėkmės, reikia naudoti keletą išties išmanių strategijų. Tai ne šiaip patarimai, supranti? Jie yra tai, kas iš tikrųjų padeda tavo produktyvumui spindėti. Jie padeda tau augti tvariai. Rimtai, tiesiog priimk juos. Tu pasieksi puikių rezultatų.

1. Iš tiesų susitelkite į vertę, o ne tik į savybes.

Niekas neperka programinės įrangos vien dėl to, kad joje yra mygtukas. Jie ją perka, kad išspręstų galvos skausmą arba pakiltų į priekį. Funkcijos? Jos tiesiog padeda pasiekti tikslą. Vertė? Tai tikrasis tikslas. Taigi, aiškiai paaiškinkite tikrąją naudą. Parodykite jiems išmatuojamą investicijų grąžą (ROI). Susiekite šias funkcijas tiesiogiai su jų pergalėmis. Kokią transformaciją jie matys? Kiek geriau veiks jų verslas? Štai ir visa esmė.

2. Kurkite autentiškus santykius.

Klausyk, SaaS pardavimai nėra greitas nuotykis. Tai maratonas, tiesa? Tad pasitikėjimas? Tai tavo auksinis taškas. Ugdyk tikrus, nuoširdžius ryšius. Būk patikimu patarėju. Siūlyk įžvalgas, kurių jiems tikrai reikia. Dalinkis naudingais ištekliais. Tavo užduotis – padėti jiems laimėti. Empatija čia labai svarbi. Įžvelk į jų pasaulį ir suprask jų konkrečius galvos skausmus.

3. Tapkite produkto ekspertu (rimtai, giliu).

Turite išmanyti savo SaaS nuo pradžios iki galo. Kiekvieną smulkmeną. Supraskite jo niuansus. Iš anksto apgalvokite jų klausimus. Taip pat ir techninius. Kalbėkite užtikrintai. Parodykite jiems, kad išmanote savo sritį. Tai tik didina didžiulį patikimumą. Tai leidžia pirkėjams jaustis saugiai. Jūs esate ekspertas.

4. Tvirtai remkitės socialiniais įrodymais ir atvejų analizėmis.

Žmonės pasitiki kitais žmonėmis daug labiau nei jumis. Tokia jau žmogaus prigimtis. Todėl pasidalykite savo sėkmės istorijomis. Pateikite tinkamų pavyzdžių. Naudokite įtikinamus atsiliepimus. Parodykite rezultatus. Jei galite, kiekybiškai įvertinkite šiuos pasiekimus. Atvejų analizės? Jos suteikia gyvenimui vertės, paverčia jį realybe. Jos taip pat nuramina natūralias „o kas, jei nepavyks?“ baimes.

5. Absoliučiai įvaldykite tą atradimo skambutį.

Šis pirmas pokalbis? Tai iš tiesų viskas. Klausykite, iš tikrųjų klausykite. Ne tik laukite pokalbio. Užduokite apgalvotus, atvirus klausimus. Išsiaiškinkite tikruosius skaudulius. Kokie jų svarbiausi verslo tikslai? Ko jiems iš tikrųjų reikia? Švelniai veskite pokalbį. Neperimkite iniciatyvos, tiesiog leiskite jiems kalbėti.

6. Visada siūlykite suasmenintas demonstracijas.

Kiekvienas potencialus klientas yra skirtingas, taškas. Taigi, pritaikykite kiekvieną demonstracinę versiją. Atsižvelkite į jų konkrečią situaciją. Rodykite tik tas savybes, kurios jiems svarbios. Susiekite šias savybes su jų konkrečiomis problemomis. Parodykite jiems, kaip jie laimės. Taip pat padarykite ją interaktyvią. Leiskite jiems įsitraukti ir padėkite jiems įsivaizduoti savo sėkmę.

7. Būkite iniciatyvūs tvarkydami prieštaravimus.

Žinote, kad bus prieštaravimų. Tad jų tikėkitės. Pasiruoškite apgalvotus atsakymus. Viską formuluokite teigiamai. „Ne“ nėra tiesiog „ne“. Tai „papasakokite man daugiau apie šį susirūpinimą“. Pateikite papildomos informacijos. Siūlykite naujų požiūrių. Niekada tiesiog nenumeskite rūpesčio. Spręskite jį tiesiai šviesiai. Taip sukuriamas rimtas pasitikėjimas.

8. Tapkite klientų sėkmės čempionu.

Sandoris dar nėra „baigtas“, kai jie jį pasirašo. O ne. Jūsų vaidmuo tęsiasi. Padarykite sklandų adaptacijos procesą. Būkite jų atstovu įmonės viduje. Sujunkite juos su palaikymu ir stebėkite situaciją. Padėkite jiems iš tikrųjų pasiekti šiuos tikslus. Patenkinti klientai? Jie lieka, perka daugiau, pasakoja savo draugams ir tampa geriausiais jūsų pardavėjais.

9. Įdiekite išmanų, struktūrizuotą tolesnių veiksmų ritmą.

Negalite tiesiog išsiųsti vieno el. laiško ir išnykti. Atkaklumas yra labai svarbus. Nuolat sekite tolesnius veiksmus. Naudokite skirtingus kanalus – el. paštą, greitą skambutį, LinkedIn žinutė. Kiekvieną kartą stenkitės pridėti naujos vertės. Pasidalykite aktualiu straipsniu. Pasiūlykite naują idėją. Tik nebūkite įkyrūs. Raskite tobulą pusiausvyrą.

10. Niekada nenustokite mokytis ir prisitaikyti.

SaaS pasaulis? Jis nuolat keičiasi. Labai greitai. Taigi, sekite naujienas. Nuolat mokykitės naujų strategijų ir tobulinkite savo metodus. Aktyviai klauskite atsiliepimų. Mokykitės iš kiekvienos sąveikos. Nuolat tobulinkite savo žaidimą. Investuokite į save, skaitykite knygas, dalyvaukite seminaruose – visada tobulėkite.

Tai ne tik „geros idėjos“. Jos yra absoliutus pagrindas. Jos apibrėžia tikrąją kompetenciją ir užtikrins jūsų triumfą SaaS pardavimuose.

SaaS pardavimuose naudojamos pardavimo technologijos 

Gerai, taigi, šiuolaikiniai SaaS pardavimai? Jie tiesiog paremti technologijomis. Labai stipriai. Šie įrankiai išties viską supaprastina. Jie padidina efektyvumą ir suteikia labai svarbių įžvalgų. Tinkamo technologijų rinkinio pasirinkimas? Tai ne tik svarbu; tai absoliučiai būtina. Tai išties įgalina jūsų pardavimų komandą.

1. CRM sistemos (klientų ryšių valdymas)

• Ką jie daro: Jie centralizuoja visus jūsų klientų duomenis. Jie palaiko tvarkingą jūsų pardavimų srautą ir seka kiekvieną sąveiką.
• Kodėl jie puikūs: Tikėkitės geresnio organizavimo. Taip pat tikslesnių prognozių. Be to, visa jūsų komanda geriau bendradarbiauja.
• Keletas pavyzdžių: Galvoti Pardavėjai, HubSpot CRM, Zoho CRM, ar net "Microsoft Dynamics 365".
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Sąžiningai, tai yra bet kurios pardavimo operacijos pagrindas. Tai jūsų vienintelis, neginčijamas tiesos šaltinis.

2. Pardavimų įtraukimo platformos (SEP)

• Ką jie daro: Jie automatizuoja jūsų informavimo sekas. Tvarkykite komunikaciją keliais kanalais ir stebėkite, kaip potencialūs klientai iš tikrųjų bendrauja.
• Kodėl jie puikūs: Gausite didžiulį informavimo efektyvumo padidėjimą. Suasmeninimas, net ir dideliu mastu, ir daug geresnis atsakymų dažnis.
• Keletas pavyzdžių: Pirkti Salesloft, Informavimo veikla (Outreach)arba Griovelis.
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Tai sustiprina jūsų pastangas ieškant potencialių klientų. Tai taip pat garantuoja, kad nuolat bendrausite su jumis.

3. Potencialių klientų generavimo įrankiai

• Ką jie daro: Jie suranda ir įvertina naujus potencialius klientus. Jie išanalizuoja kontaktinę informaciją ir papildo jūsų esamus duomenis.
• Kodėl jie puikūs: Jūsų potencialių klientų srautas tiesiog plečiasi daug greičiau. Gaunate labai tikslius potencialius klientus ir sutaupote daugybę tyrimų laiko.
• Keletas pavyzdžių: Pabandyti ZoomInformacija, Apollo.io, Lušaarba Besiūliai.AI.
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Tai užtikrina, kad jūsų pardavimų piltuvo viršus būtų pilnas. Tai skatina nuolatinį, neginčijamą augimą.

4. Pardavimų analitikos įrankiai

• Ką jie daro: Jie suteikia gilių įžvalgų apie įmones. Jie atkreipia dėmesį į pirkimo signalus ir netgi siūlo konkurentų analizę.
• Kodėl jie puikūs: Įgyjate daug gilesnį supratimą apie potencialius klientus. Jūsų pasiūlymai tampa daug aktualesni. Sveiki, konkurencinis pranašumas!
• Keletas pavyzdžių: Pažvelk į „Clearbit“, Pelėdininkasarba G2.
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Tai transformuoja bendrinį informavimą. Jūsų pardavimo pokalbiai tampa nepaprastai gerai pagrįsti.

5. Pasiūlymų ir sutarčių valdymo programinė įranga

• Ką jie daro: Tai padeda jums kurti tikrai profesionalius pasiūlymus. Lengvai generuokite sutartis ir automatizuokite sudėtingus pasirašymo procesus.
• Kodėl jie puikūs: Sandoriai sudaromi daug greičiau. Žymiai sumažinate klaidų skaičių. Be to, klientų patirtis tik pagerėja.
• Keletas pavyzdžių: Galvoti PandaDoc, DocuSignarba Qwilr.
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Tai gerokai supaprastina tuos svarbiausius paskutinius etapus ir padeda užtikrinti, kad viskas atitiktų teisinius reikalavimus.

6. Pokalbių analizės platformos

• Ką jie daro: Jie įrašo ir analizuoja jūsų pardavimo skambučius. Jie nustato pagrindines temas ir įvertina pardavimo rezultatus.
• Kodėl jie puikūs: Jūsų koučingas tampa daug efektyvesnis. Jūs nustatote laimėjimo strategijas, ir jūsų komandos įgūdžiai tiesiog šokteli į viršų.
• Keletas pavyzdžių: Gongas bei Choras.ai čia yra dideli žaidėjai.
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Tai suteikia išties praktinių įžvalgų. Kiekvienas skambutis tampa mokymosi galimybe.

7. Pardavimų mokymo platformos

• Ką jie daro: Jie teikia nuolatinius pardavimų mokymus. Siūlo įgūdžių tobulinimą ir netgi išduoda sertifikatus.
• Kodėl jie puikūs: Jūsų komandos pajėgumai tiesiog išauga. Jūs užtikrinate, kad visi nuosekliai laikytųsi geriausios praktikos, ir tai neabejotinai skatina nuolatinį augimą.
• Keletas pavyzdžių: Mintys bei Brainhark yra geri variantai.
• Kodėl tai gyvybiškai svarbu: Tai padeda jūsų pardavimų komandoms išlikti nepaprastai aštrioms. Padeda joms prisitaikyti prie rinkos pokyčių.

Sąžiningai, šis tvirtas tech kaminas nėra tiesiog „malonu turėti“. Tai visiškai būtina. Tai iš tiesų suteikia pardavimų specialistams galimybę optimizuoti kiekvieną savo darbo aspektą. Galiausiai tai užtikrina, kad jie absoliučiai pranoksta SaaS pardavimus.

Palyginimo lentelė: SaaS pardavimai ir tradiciniai pardavimai 

Labai svarbu suprasti niuansus. Pateikiame tiesioginį palyginimą. Jame išryškinami pagrindiniai skirtumai.

ypatybė	SaaS pardavimas	Tradiciniai pardavimai (pvz., fizinės prekės)
Produkto prigimtis	Nematerialioji programinė įranga. Debesijos pagrindu.	Materialios fizinės prekės. Priklauso pirkėjui.
Pajamų modelis	Prenumeratos pagrindu. Pasikartojančios pajamos (MRR/ARR).	Transakcinis. Vienkartinis pirkimas.
Pardavimų ciklas	Dažnai ilgesnis. Įtraukia daug suinteresuotųjų šalių.	Skiriasi. Prekėms gali būti trumpesnis.
Vertės pasiūlymas	Nuolatinis aptarnavimas. Nuolatinės inovacijos. Problemų sprendimas.	Produkto savybės. Momentinis pritaikymas. Nuosavybės nauda.
Ryšiai su klientais	Ilgalaikė partnerystė. Dėmesys klientų išlaikymui. Plėtra.	Sandorinis. Dėmesys pirkimui. Mažiau dėmesio po pardavimo.
Klientų praradimo rizika	Aukšta. Klientai gali bet kada atšaukti.	Žema. Pardavus prekę, ji tampa jos savininke. Grąžinimo sąlygos yra konkrečios.
Vertės įrodymas	Kritinis. Demonstracijos, bandymai ir atvejų analizės yra būtinos.	Produkto patikra. Reputacija. Pasitikėjimas prekės ženklu.
Produkto atnaujinimai	Dažni, automatiniai atnaujinimai. Nuolatinis tobulinimas.	Retai. Naujoms versijoms reikia naujų pirkinių.
Pagrindinis metrikos dėmesys	MRR, ARR, LTV, CAC, klientų praradimas, NPS.	Pajamos, pelno marža, parduotų vienetų skaičius ir atsargų apyvartumas.
Pardavimų proceso dėmesys	Atradimas, demonstracija, klientų sėkmė, išlaikymas.	Produkto pristatymas, uždarymas ir pristatymas.

Šioje lentelėje paaiškinami skirtumai. Ji pabrėžia unikalų pobūdį ir nušviečia Kas yra SaaS pardavimai?.

Apibendrinimas: SaaS pardavimo įvaldymas Frontier 

Norint orientuotis SaaS pardavimų pasaulyje, reikia nuovokos. Tam reikia prisitaikymo ir gilaus supratimo. Mes tyrinėjome Kas yra SaaS pardavimai? Išsamiai išanalizavome jo išskirtines savybes, apibrėžėme unikalius iššūkius ir apibūdinome metodinį procesą.

Nuo potencialių klientų nustatymo iki ilgalaikės klientų sėkmės skatinimo – kiekvienas etapas yra gyvybiškai svarbus. Geriausia praktika yra ne tik pasiūlymai. Tai pergalės planai. LeverSenstančios pažangiausios technologijos yra nekeičiamos. Jos skatina efektyvumą ir skatina pagrįstą sprendimų priėmimą.

SaaS pardavimų specialistas yra architektas. Jis kuria santykius, kuria sprendimus ir nuolat kuria vertę. Jis ne tik parduoda programinę įrangą, bet ir partnerystę, pažangą ir ateitį.

Visiškai priimkite šią dinamišką sritį. Nuolat mokykitės. Nuolat tobulinkite savo įgūdžius. Atlygis yra didelis, o poveikis – gilus. Dabar esate pasiruošę. Turite žinių, reikalingų šiai sričiai užkariauti. Pirmyn ir parduokite puikiai!