Marketing für Software-as-a-Service (oder SaaS)-Projekte erfordert eine besondere Herangehensweise. Der Aufbau eines Unternehmens von Grund auf erfordert einen geplanten Ansatz, damit Sie in Bezug auf Benutzerzahl und Umsatz stetig wachsen können.
Wenn es um SaaS geht, bieten Sie Ein Dienst mit möglichen langfristigen Perspektiven statt nur ein Produkt. Dies kann zusätzliche Probleme mit Kundenerwartungen und -ängsten hervorrufen.
In diesem Artikel werden wir einen Blick darauf werfen, wie Sie eine effiziente Content-Marketing-Strategie erstellen können.
Content Marketing und seine Bedeutung für SaaS
CoBloom hat eine Analyse durchgeführt von 250 großen SaaS-Marktteilnehmern, um den Prozentsatz der organischen Suchbesuche aufzudecken, die verschiedene SaaS-Blogs anziehen.
Die Analyse hat gezeigt, dass die Kluft zwischen Top- und Bottom-Blogs riesig ist: die Die oberen 10 Prozent von ihnen haben etwa 46,000 Besuche angezogen, und die unteren 10 Prozent haben nur sieben angezogen. Die Lücke scheint sich zu vergrößern, je weiter oben wir in der Liste nachsehen, mit einer durchschnittlichen Anzahl von Besuchen für einen Blog von 573.
Hier zeigt sich die Bedeutung eines angemessenen Content-Marketings am deutlichsten. Ein guter Blog kann zum Beispiel zu einem wirklich mächtigen Werkzeug zur Generierung von Leads werden.
Das Grundprinzip dahinter ist einfach: Wenn Sie den Wert hinter Ihrem Service effektiv vermitteln können, ohne zu sehr wie ein Verkäufer auszusehen, schaffen Sie starke Bindungen zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden. Über den Sales Funnel kann eine weitere Kundenbindung erfolgen.
Heute fast alle SaaS-Unternehmen nutzen die Erstellung von Inhalten, um ihr Marketing zu verbessern. Etwa 90 Prozent der größten SaaS-Marktteilnehmer betreiben einen Blog für Inhalte, obwohl nur ein relativ kleiner Anteil davon tatsächlich nützliche Leads produziert.
Die Aufgabe von Erstellen von Inhalten für ein SaaS-Projekt ist nicht trivial. Es muss gleichzeitig professionell und kreativ genug sein, um den Leser sowohl interessiert als auch von der Kompetenz des Autors zu überzeugen.
Außerdem ist der SaaS-Markt riesig und produziert eine immense Menge an Inhalten. Um erfolgreich zu sein, muss sich ein Blog von der Masse abheben.
Schritte zur Erstellung einer perfekten SaaS-Content-Marketing-Strategie
Also, was sind die Schritte, die Sie vielleicht unternehmen möchten, um Ihre zu bekommen SaaS-Content-Marketing auf die nächste Stufe? Bringen wir es in Ordnung.
Schritt 1: Lernen Sie Ihren Kunden kennen
Eines der ersten Dinge, die Sie tun müssen, wenn Sie eine SaaS-Content-Marketing-Strategie entwickeln, und auch eines der wichtigsten, ist, klar zu definieren, wer Ihre Kunden sind.
Zunächst einmal gibt es zwei unterschiedliche Kategorien von Kundenstämmen – B2C (Business to Customer) und B2B (Business to Business). Es ist wirklich wichtig, die Kundenstammkategorie für Ihre zukünftigen Inhalte zu definieren, da der inhaltliche Fokus in diesen beiden Fällen sehr unterschiedlich sein wird.
Wenn Sie eine Content-Marketing-Strategie für B2C erstellen, kommunizieren Ihre Inhalte direkt mit dem Kunden, und im Fall von B2B erstellen Sie Inhalte für eine recht begrenzte Auswahl von Personen, Fachleuten mit einem tiefen Verständnis Ihres Geschäfts.
Als Faustregel gilt, dass es einfacher ist, Inhalte für B2C zu erstellen, aber Ihr Publikum ist tendenziell etwas weniger loyal als bei B2B.
Ein tiefes Verständnis Ihrer Kunden bedeutet eine bessere Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern.
Schritt 2: Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit
Nachdem Sie Ihren potenziellen Kundenstamm definiert haben, ist es ratsam, eine Käuferpersönlichkeit zu erstellen. Am Ende richten sich die von Ihnen generierten Inhalte an echte, lebende Menschen. Die Art und Weise, wie Sie Ihren Endkunden wahrnehmen, bestimmt den Ton Ihrer Kommunikation und folglich die Art und Weise, wie Sie die Inhaltserstellung für SaaS insgesamt angehen.
Käuferpersönlichkeiten müssen auf der Grundlage realer Personen konstruiert werden. Hier hilft alles: Online informieren, Treffen mit potenziellen Zielgruppenvertretern vereinbaren, Umfragen durchführen etc.
Das Ziel hier ist es, die Schmerzen Ihrer Zielgruppe zu verstehen und worauf sie sich beziehen; Danach wird das Erstellen von punktgenauen Inhalten viel einfacher.
Schritt 3: Legen Sie langfristige Ziele fest
Ein effizientes SaaS-Projekt braucht Energie und Ressourcen in die richtige Richtung. Um dies zu erreichen, müssen Sie die langfristigen Ziele festlegen.
Es gibt mehrere langfristige Ziele, die für ein SaaS-Unternehmen potenziell wichtig sind:
- Erstellen Sie ein Produkt, das grundlegende Probleme der Welt anspricht.
- Nutzen Sie SEO effektiv, um gute Leads zu erhalten.
- Verwenden Sie spezialisierte Inhalte und einen anschließenden Trichter, um aus Besuchern Kunden zu machen.
- Halten Sie die Kundenbindung aufrecht, indem Sie den hohen Wert der erbrachten Dienstleistungen aufrechterhalten und die Erwartungen übertreffen.
Schritt 4: Legen Sie Leistungsmetriken fest
Der beste Weg, um zu sehen, wie effektiv Ihre Geschäftsaktivitäten sind, ist die Verwendung von KPIs (Key Performance Indicators). Sie variieren für verschiedene SaaS-Unternehmen, abhängig von ihren spezifischen Prozessen, daher ist es wichtig, sie mit Bedacht auszuwählen. Hier sind einige wichtige Kennzahlen:
Abnutzungsrate
Diese Kennzahl, auch Abwanderungsrate genannt, zeigt, wie viele Kunden die Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen einstellen.
Die Besonderheiten des SaaS-Marktes machen es für Kunden sehr umständlich, die Plattform zu wechseln. Daher tun Kunden dies selten, und wenn dies der Fall ist, weist Ihr Produkt offensichtlich einige grundlegende Probleme auf, die sofortige Aufmerksamkeit erfordern.
Monatlich wiederkehrender Umsatz oder MRR
SaaS-Projekte verwenden in der Regel MRR anstelle einer einfachen monatlichen Umsatzmetrik, da bei SaaS die Aussichten auf zukünftige Einnahmen wichtiger sind.
Diese Kennzahl steht in direktem Zusammenhang mit Content Marketing. Wenn Ihr Blog gut läuft und die Markenbekanntheit fördert, werden Sie mehr Anmeldungen sehen und Ihr MRR wird wachsen.
Kosten pro Akquisition (CPA)
Content Marketing erfordert viel Geld, deshalb ist es wichtig, die richtigen Kanäle dafür auszuwählen. Um das nachzuvollziehen, müssen Sie Ihre Kampagnen und ihre Kosten pro Akquisition akribisch analysieren.
Teilen Sie Ihre Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing durch die Anzahl der gewonnenen Kunden und Sie erhalten Ihren CPA.
Umsatz pro Kunde
Diese Metrik zeigt, wie viel Umsatz Sie von bestehenden Kunden erzielt haben. Darauf sollten Sie sich konzentrieren, nachdem Sie bereits einen guten Kanal für die Kundenakquise ermittelt und Ihre Abwanderungsrate im Griff haben.
Lebenszeitwert (LTV)
Der LTV ergibt sich aus der Kombination der Fluktuationsrate mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde und zeigt den erwarteten Gesamtumsatz eines SaaS-Produkts über seinen Lebenszyklus.
Schritt 5: Planen Sie Ihre Keyword-Strategie
Die Content-Marketing-Strategie muss sich stark auf SEO stützen, daher ist die Recherche der richtigen Schlüsselwörter von entscheidender Bedeutung. Sie müssen Schlüsselwörter in Ihrem gesamten Verkaufstrichter verwenden, aber sie werden in jeder Phase leicht unterschiedliche Rollen spielen.
- Trichterspitze: Hier müssen Keywords hochrangige Themen abdecken, um Ihre neuen Besucher mit Ihrer Marke vertraut zu machen.
- Funnel-Mitte: Hier ändert sich die Rolle von Keywords in Richtung Verkaufsunterstützung und Support-Feedback. Auf diese Weise können Sie bestimmte Probleme, bei denen Ihr Produkt hilft, effektiver angehen.
- Funnel Bottom: In dieser Phase müssen Keywords und Inhalte insgesamt noch spezifischer und produktorientierter werden, um den Kunden zu helfen, mit dem Produkt zu arbeiten und seine Funktionen zu nutzen.
Schritt 6: Definieren Sie den gewünschten Weg Ihrer Kunden und planen Sie Inhalte für jede Stufe
Im Idealfall muss Ihr Kunde einen vorgegebenen Weg zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gehen. Diesen Weg zu planen und dafür Vorkehrungen zu treffen, ist entscheidend für den Erfolg, und ein solcher Plan muss jeden Schritt beschreiben.
Hier sind einige typische Schritte eines Kundenpfades für SaaS-Marketing:
Stufe der Bewusstwerdung
An der Spitze des Verkaufstrichters steht das Produktbewusstsein. Der Inhalt in dieser Phase ist ziemlich allgemein und ansprechend und muss alle gängigen Branchen-Keywords enthalten. Es kann in Form von Blog-Beiträgen, Anleitungen usw. erfolgen. Es ist auch eine gute Phase, um Ihre Video-Content-Strategie herauszufinden.
Das Hauptziel hier ist „sie wissen zu lassen“. Nachdem dies erledigt ist, ist der nächste Schritt „Interesse wecken“, was uns zur Phase der Lead-Generierung führt
Phase der Lead-Generierung
Die Lead-Generierung beginnt in der Mitte des Verkaufstrichters. In dieser Phase müssen Sie den Kunden wirklich einbeziehen und sein Interesse wecken. Die Inhalte, die Sie generieren, müssen in die Tiefe gehen und als Lead-Magnet dienen. In dieser Phase sollte es kostenlose Beratungen, Fallstudien, Newsletter und ausführliche Artikel umfassen.
Wenn Sie Ihr Interesse geweckt haben, bieten Sie ihnen eine kostenlose Testversion an.
Kostenlose Probephase
Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie bereits ein gewisses Maß an Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut haben. Das Beste, was Sie hier tun könnten, wäre, sie Ihre Dienste kostenlos testen zu lassen: Auf diese Weise können sie besser verstehen, ob Ihr Produkt das Richtige für sie ist.
Anschließend sollte der Inhalt hier Ihre Preisgestaltung abdecken und Vergleiche mit anderen Produkten und Bewertungen anderer Kunden bieten.
Umwandlungs- und Aufbewahrungsphase
Nach der Testphase ist es an der Zeit, Ihren Kunden zum Kauf zu bewegen. An dieser Stelle müssen sich alle Inhalte auf das von Ihnen angebotene Produkt/die Dienstleistung konzentrieren: Videodemonstrationen, Webinare, Beratungen usw.
Während es bei anderen Geschäftsmodellen durchaus erwünscht ist, wiederkehrende Kunden zu haben, sind sie bei SaaS zwingend erforderlich. Unterstützen Sie Ihre Kunden mit Sorgfalt und stellen Sie ihnen regelmäßig neue Funktionen zur Verfügung, um sicherzustellen, dass sie treu bleiben.
Schritt 7: Suchmaschinenoptimierung (SEO) bereitstellen
Sie müssen viel organischen Suchverkehr erhalten, daran führt kein Weg vorbei. Wenn Sie möchten, dass Ihre SaaS-Content-Marketing-Kampagne ein Erfolg wird, Geben Sie SEO oberste Priorität.
Der Kern von SEO besteht darin, dass Ihre Website alle am häufigsten verwendeten Keywords für Ihre Branche enthält, sowohl auf der Seite als auch außerhalb der Seite.
SEO ist der Prozess der Optimierung Ihrer Website, um für die Ziel-Keywords zu ranken, und beinhaltet viele On-Page- und Off-Page-Faktoren. Natürlich gibt es auch andere Möglichkeiten, Traffic zu bekommen, wie zum Beispiel Facebook-Werbung, aber SEO ist hier aufgrund seiner Vorhersehbarkeit und Nachhaltigkeit ein moderner Goldstandard.
Zusammenfassung
Wenn Sie mit Ihrem fertig sind Content-Marketing-SaaS-Strategie, sollte es klar definierte strategische Ziele und Leistungskennzahlen enthalten, auf einem gut durchdachten Verkaufstrichter basieren und Schlüsselwörter enthalten, die für jede Phase des Content-Erstellungsprozesses definiert sind.
Damit haben Sie nach dem Lesen unseres Content-Marketing-Leitfadens eine solide Grundlage für Ihre Content-Marketing-Kampagne.
